Цель: Развитие навыков продающей коммуникации
Содержание:
- Ожидания пациента от врача, уровня сервиса, результативности, модели коммуникации. Как «считать» и использовать в работе эти ожидания?
- Модель DISC как инструмент эффективной коммуникации с пациентом.
- Типирование пациентов по модели DISC: характеристики каждого типа. Как каждый тип пациентов себя проявляет на приеме у врача: как коммуницирует, как принимает решение о процедуре, как ведет себя в ситуации стресса, как ведет себя в ситуации конфликта, как демонстрирует доверие/недоверие экспертизе врача, спорит/не спорит, что может убедить, как демонстрирует готовность расширять чек и пр. Практические рекомендации.
- Структура взаимодействия врача с пациентом на приеме и инструменты нативной коммуникации:
- Установление контакта и выстраивание отношений: как врачу с первых минут создать контакт с пациентом, как произвести
правильное первое впечатление. Особенности знакомства с пациентом и создания доверительной атмосферы. - Выявление необходимой информации для дальнейшей работы с пациентом: как беседовать с пациентом, какие вопросы задавать, как слушать, как управлять ходом диалога с помощью «правильных» вопросов.
- Консультирование и влияние: как врачу давать пациенту исчерпывающую и необходимую информацию, как облегчать понимание, как говорить доходчиво, понятно и убедительно, как закрепить свой авторитет за счет верных аргументов.
- Особенности предоставления информации по стоимости процедуры и периодичности проведения процедур для достижения ожидаемого результата. Механизмы повышения ценности процедур и предлагаемых протоколов. Психолингвистика.
- Работа с возражениями и сомнениями пациентов: почему пациенты возражают и сомневаются, банк наиболее частых возражений. Наработка вариантов ответов на возражения: «дорого», «у меня другая информация», «больно», «мне надо подумать» и пр. Что можно и что нельзя делать при работе с возражениями и сомнениями пациентов.
- Эффективные инструменты «закрытия» пациента, которые помогают подвести пациента к принятию решения по проведению процедуры. Завершение взаимодействия: как эффективно резюмировать и подводить итоги, как экологично формировать договоренности по дальнейшему взаимодействию и посещению клиники.
Продолжительность: 6 астрономических часов
Онлайн участие в семинаре "Врач и пациент: система продаж. Как, не продавая, продавать"
Ближайший семинар
Дата: 19 September, 10:00 - 17:00
Завершение: 19 September 2025
Адрес: Москва, проспект Мира 102, корпус 27
Преподаватель: Виноградова Светлана Анатольевна
Стоимость: 10 000 руб
Запись по тел: 8 (915) 250-50-00, Жадобина Ирина Ивановна